Lead Nurturing in B2B

Prospects zijn schaars en we kunnen het ons niet veroorloven kansen te laten schieten. Bij Lead Nurturing gaat het om het voortdurend in gesprek zijn, het bouwen aan een relatie en het creëren van belangstelling voor je diensten. Allemaal met het doel om belangstellenden aan te moedigen om klant te worden, rekening houdend met de fase van de salescyclus waarin men zich bevindt.

Waarom Lead Nurturing?

Lead Nurturing is met name in B2B een goede methode om een relatie op te bouwen met nieuwe contacten, onafhankelijk in welke fase van het koopproces een contact zich bevindt. Lead Scoring maakt het mogelijk om ontwikkelde leads te onderscheiden van niet-ontwikkelde leads en zo het salesproces efficiënter te maken. De belangrijkste redenen om aan leadnurturing te doen zijn:

• Voorkomen van onnodige uitval van prospects door ze te vroeg of te laat te benaderen
• Minder beslag op sales door betere en beter gekwalificeerde leads
• Efficiënter gebruik van marketing resource.

Wat is de essentie van Lead Nurturing?

Het opzetten van een Lead Nurturing / Lead Scoring programma veronderstelt een nauwe samenwerking tussen sales en marketing. Ook vereist het een bepaalde opzet van website, e-mail marketing en opvolging. Sleutel tot succes is goede content en automatisering. Het klinkt allemaal behoorlijk ingewikkeld, maar dat is het eigenlijk niet. Het vraagt wel discipline om consequent het prospecting proces aan te sturen.

De essentie van Lead Nurturing is aandacht geven, waar aandacht nodig is. Je laat het initatief niet over aan een individueel marketing of salespersoon, maar verankert het in de structuur van de marketing- en sales aanpak.

Hoe start je met een Lead Nurturing programma?
We hebben goede ervaring met de volgende aanpak:

1. Kennis maken met de principes van Lead Nurturing en Lead Scoring
2. Pilot implementatie (eenvoudig) voor nieuwe contacten
3. Pilot implementatie (eenvoudig) voor bestaande contacten
4. Uitrollen voor een beperkte set producten en diensten
5. Evalueren en bijstellen content marketing aanpak
6. Uitrollen voor alle producten en diensten

Het voordeel van deze meer evoluerende aanpak ten opzichte van een “big bang” aanpak is dat de organisatie eraan kan wennen. De pilot wordt eenvoudig gehouden door met een beperkte set producten of diensten te werken en ook op een beperkt aantal factoren te scoren.

Omdat bij Lead Nurturing de e-mail marketing mechanismen een belangrijke rol spelen, zijn je e-mail nieuwsbrieven en e-mail promoties vaak een mooi startpunt. Basis vormgeving en basis content zijn dan meestal al geregeld.

Welke veranderingen brengt Lead Nurturing teweeg?
Prospects zullen zich “vanzelf” gaan aandienen en het zullen er veel meer zijn. Dat klinkt natuurlijk te mooi om waar te zijn. En toch zul je zien dat dit werkt. Het “vanzelf” betekent niet dat het zonder inspanning gaat. Integendeel! Een goed Lead Nurturing programma opzetten kost veel energie en toewijding.

Secundair zijn er ook veranderingen:

• Sales kan meer tijd besteden aan gekwalificeerde prospects
• Meetbare resultaten zowel aan de marketing als aan de sales kant
• Betere samenwerking tussen marketing en sales

Meer weten over lead nurturing?

• Vraag vrijblijvend een kennismakingsgesprek aan en we vertellen je hoe jij het in jouw organisatie kunt toepassen.
  Bel ons op 030-687 5033 of vraag meer informatie aan.